नवम्बर 17th, 2021
क्या ओमनीचैनल B2B बिक्री का भविष्य है? यदि आपने हां में उत्तर दिया है, तो आप अकेले नहीं हैं। नया विश्लेषण यह स्पष्ट करता है: ओमनीचैनल बी2बी बिक्री के लिए यहां है।
हरप्रीत कौर द्वारा
जब बिक्री वार्ता की बात आती है, तो B2B खरीदार यह सब चाहते हैं। एक नए के अनुसार मैकिन्से एंड कंपनी की रिपोर्ट 3,500 देशों में 2 B12B निर्णय निर्माताओं के एक सर्वेक्षण के आधार पर, B2B खरीदार अब आपूर्तिकर्ता बिक्री प्रतिनिधि के साथ सौदे करने के लिए इन-पर्सन, रिमोट या ई-कॉमर्स चैनलों जैसे ओमनीचैनल विकल्पों का उपयोग करने और बनाए रखने की तलाश कर रहे हैं। उन ई-कॉमर्स चैनलों में, सामग्री का महत्वपूर्ण प्रभाव होता है।
कोविड -19 महामारी के तत्काल मद्देनजर, व्यक्तिगत बैठकें और सौदे अतीत की बात प्रतीत हो सकते हैं। इस तथ्य के बावजूद कि कई खरीद विभागों ने अपनी प्रक्रियाओं में डिजिटल प्रवृत्ति को पकड़ लिया है, कई बी 2 बी सौदे और बातचीत अभी भी व्यक्तिगत रूप से आयोजित की जाती हैं। महामारी के साथ, इसे बदलना पड़ा।
ओमनीचैनल बिक्री के लिए एक मल्टीचैनल दृष्टिकोण है जो एक सुसंगत ग्राहक अनुभव प्रदान करने पर केंद्रित है चाहे ग्राहक ऑनलाइन खरीदारी कर रहा हो, मोबाइल डिवाइस पर, लैपटॉप पर या भौतिक स्टोर में। ओमनीचैनल आपके B2B ग्राहकों को उनके द्वारा उपयोग किए जा रहे डिजिटल डिवाइस या प्लेटफ़ॉर्म के बावजूद एक सुसंगत अनुभव प्रदान करता है।
नए खरीद मानदंड के रूप में स्थापित ओम्नीचैनल के साथ, 64% तक B2Bs का इरादा अगले छह महीनों में हाइब्रिड विक्रेताओं की संख्या में वृद्धि करने का है, जिससे यह मॉडल, जिसमें वे प्रतिनिधि शामिल हैं, जो वीडियो, फोन, ऐप्स और कभी-कभार इन-पर्सन विज़िट के माध्यम से ग्राहकों के साथ बातचीत करते हैं, प्रमुख बिक्री भूमिका निभाते हैं।
ओमनीचैनल: अपवाद के बजाय एक मॉडल
महामारी ने बी2बी बिक्री के प्राथमिक मार्ग के रूप में सभी चैनलों के बीच बातचीत को मजबूती से स्थापित कर दिया है। यहां तक कि व्यक्तिगत रूप से जुड़ाव एक संभावना के रूप में फिर से शुरू हुआ, खरीदारों ने यह स्पष्ट कर दिया कि वे एक क्रॉस-चैनल मिश्रण पसंद करते हैं, समान माप में इन-पर्सन, रिमोट और डिजिटल सेल्फ-सर्विस इंटरैक्शन को प्राथमिकता देते हैं।
चित्रा 1:
क्रेडिट: मैकिन्से एंड कंपनी
जैसे ही B2B खरीदारों ने सगाई के दूरस्थ और डिजिटल मोड में स्विच किया, उन्हें बहुत कुछ पसंद आया। अगस्त 2020 से, ई-कॉमर्स के लिए उपयोग और वरीयता, उदाहरण के लिए, स्वयं-सेवा में वृद्धि हुई है। खरीदार व्यक्तिगत और दूरस्थ बिक्री के बीच आसानी से स्विच करते हैं क्योंकि संगरोध प्रतिबंध बदलते हैं, उनकी सुविधा और प्रभावशीलता के बजाय समय के आधार पर चैनल की पसंद के साथ।
सेल्स लीडर नई ग्राहक आदतों का प्रबंधन और समायोजन करता है और अपने ग्राहकों को स्थायी बनाने के लिए हैप्पी आवर ऑफर प्रदान करता है और कभी-कभी वे ग्राहकों द्वारा लगभग हर खरीदारी पर दोहरा पुरस्कार देते हैं। ग्राहकों के व्यवहार में बदलाव, महामारी से पहले शुरू किए गए डिजिटल रुझानों के विस्तार के कारण हुआ है। माना जा रहा है कि आने वाले समय में ओमनीचैनल B2B सेल्स ऑपरेशंस में काफी अलग दिखेगा।
ओमनीचैनल वाणिज्य के लिए धक्का ने बिक्री टीम में सुधार करने का आग्रह किया। कई प्रशंसनीय गति के साथ आगे बढ़े, अपने ग्राहक आधार के साथ प्रतिक्रिया करने और अनुकूलित करने के लिए मक्खी पर प्रक्रियाओं को अपनाना। ओमनीचैनल के नए खरीद मानदंड बनने के साथ, बी85बी संगठनों के 2 प्रतिशत का अनुमान है कि अगले तीन वर्षों (2024) के भीतर उनके संगठन में हाइब्रिड प्रतिनिधि सबसे आम बिक्री भूमिका होगी।
हाइब्रिड बिक्री ओमनीचैनल की स्थापना को कैसे प्रभावित करती है?
ओमनीचैनल के खरीदारी का नया मानदंड बनने के साथ, हाइब्रिड बिक्री प्रतिनिधि शीघ्र ही सबसे आम बिक्री भूमिका बन जाएंगे। हाइब्रिड विक्रेताओं को आम तौर पर प्रतिनिधि के रूप में परिभाषित किया जाता है जो पहले 'डिफ़ॉल्ट रूप से व्यक्तिगत रूप से' थे, लेकिन अब रिमोट के काफी समान मिश्रण के साथ बेचते हैं-ज्यादातर वीडियो के माध्यम से-और व्यक्तिगत रूप से, आवश्यकतानुसार फोन या ईमेल द्वारा पूरक।
लगभग 3,500 उत्तरदाताओं में से मैकिन्से का फरवरी 2021 बी2बी पल्स सर्वेक्षण, 28 प्रतिशत ने कहा कि उनके संगठनों के पास हाइब्रिड प्रतिनिधि थे, और उनमें से 77 प्रतिशत ने इसे विशेष रूप से COVID-19 के कारण आभासी बिक्री में वृद्धि को संबोधित करने के लिए पेश किया। उम्मीद यह है कि यह जल्दी से नंबर एक बिक्री भूमिका बन जाएगी (चित्र 2)।
चित्रा 2:
क्रेडिट: मैकिन्से एंड कंपनी
ओमनीचैनल B2B का भविष्य है
लोग ऑनलाइन खरीदारी का आनंद लेते हैं क्योंकि वे एक अनंत कैटलॉग ब्राउज़ कर सकते हैं, सुविधा और कीमत के आधार पर तुरंत फ़िल्टर कर सकते हैं, और उत्पाद के बारे में उपयोगकर्ता और विशेषज्ञ समीक्षा पढ़ सकते हैं। वे विभिन्न खुदरा विक्रेताओं के बीच कीमतों की तुलना भी कर सकते हैं। सबसे अच्छी बात यह है कि वे भौतिक दुकानों पर चेक-आउट लाइनों के साथ-साथ रास्ते में ट्रैफिक जाम से भी बच सकते हैं।
आज तक, दो कारक, विशेष रूप से, खुदरा विक्रेताओं के ऑनलाइन व्यवसायों द्वारा अधिक से अधिक पैठ को अवरुद्ध कर रहे हैं, ऑनलाइन या ओमनीचैनल रिटेल के समग्र विकास को रोकने की कोशिश कर रहे हैं: डिजिटल खरीदारी का अनुभव और पूर्ति की लागत और अंतिम-मील वितरण। हालांकि, यह माना जाता है कि दोनों क्षेत्रों में विकास के परिणामस्वरूप महत्वपूर्ण प्रगति होगी। परिणामस्वरूप, यह उम्मीद की जाती है कि ओमनीचैनल का बी2बी बिक्री में एक आशाजनक भविष्य होगा।
बी2बी बिक्री में ओमनीचैनल के लाभ
- ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध: ओमनीचैनल दृष्टिकोण का ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण वितरकों को सभी चैनलों में ग्राहक वफादारी अर्जित करने में सक्षम बनाता है। चूंकि ओमनीचैनल मार्केटिंग सभी वितरण चैनलों के लिए एक एकीकृत प्रक्रिया है, इसलिए इसके लिए प्रत्येक चैनल के लिए अलग-अलग मार्केटिंग प्रयासों की आवश्यकता नहीं होगी। यह सूचना हानि के जोखिम को कम करता है, ग्राहक सेवा में सुधार करता है, और ग्राहकों को पुरस्कार देता है, भले ही वे कब या कहाँ खरीदारी करें।
- उच्च दर्शकों तक पहुंचना: जो लोग लगातार ऑनलाइन रहते हैं और जिन्हें ऑनलाइन और ऑफलाइन शॉपिंग चैनलों के साथ-साथ विभिन्न ऑनलाइन चैनलों के बीच निर्बाध रूप से स्विच करने की क्षमता की आवश्यकता होती है, वे ओमनीचैनल वाणिज्य के लिए एक आदर्श लक्षित दर्शक हैं। क्योंकि वे अपने विकल्पों के बारे में जानते हैं, अगर उन्हें किसी भी चैनल के माध्यम से खरीदारी करते समय बुरा अनुभव होता है, तो वे बस छोड़कर एक और स्टोर ढूंढ लेंगे जो एक बेहतर अनुभव प्रदान करेगा।
- आय का एक नया स्रोत: ओमनीचैनल कॉमर्स ने वितरकों को राजस्व के नए स्रोत बनाने और उत्पन्न करने में सक्षम बनाया है। यह छोटे व्यवसायों की एक विस्तृत श्रृंखला में भुगतान बुनियादी ढांचे के कार्यान्वयन को सरल बनाता है।
- बिक्री का एकीकरण: एक ओमनीचैनल रणनीति बिक्री, विपणन, सूची, ग्राहक सेवा और एंटरप्राइज रिसोर्स प्लानिंग (ईआरपी) सिस्टम के एकीकरण की अनुमति देती है। परिणामस्वरूप, व्यवसाय का प्रत्येक पहलू आपके ग्राहकों को सर्वोत्तम उत्पाद और सेवाएं प्रदान करने के लिए दूसरों के साथ सहयोग करता है।
- व्यापार की दक्षता बढ़ाता है: ओमनीचैनल वाणिज्य रणनीतियों को लागू करने से व्यवसाय के मालिक सभी प्लेटफार्मों पर अपने ग्राहकों को एक सुसंगत अनुभव प्रदान कर सकते हैं। ओमनीचैनल रणनीति वितरकों को उत्पादों, कीमतों, छूटों और अन्य सूचनाओं का एक एकीकृत, केंद्रीकृत डेटाबेस प्रदान करती है। फलस्वरूप व्यवसाय की दक्षता में वृद्धि होती है।
- B2B बिक्री को बढ़ावा देना: उपभोक्ता किसी भी उपकरण या प्लेटफॉर्म का उपयोग करके किसी भी स्थान से खरीदारी कर सकते हैं। ऐसी अनुकूलन क्षमता और क्रॉस-प्लेटफ़ॉर्म संगतता एक वितरक के उत्पादों के लिए बाजार का विस्तार करती है। इसके अलावा, यह खरीदारों को उत्पाद जानकारी की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ-साथ उत्पादों तक पहुंचने और खरीदने के कई तरीके प्रदान करता है। वितरक और थोक व्यापारी व्यापक उत्पाद सामग्री बनाकर अपने लाभ के लिए इन चैनलों का उपयोग कर सकते हैं जो दर्शकों को खरीदारों में परिवर्तित करता है।
B2B ओमनी चैनल सेलिंग में अवसरों का लाभ उठाने के लिए, बिक्री टीमों को नई सक्षमता, कौशल और तकनीक हासिल करनी होगी। ओमनीचैनल कहीं नहीं जा रहा है। ये अच्छी बात है। B2B बिक्री संगठन जो इस बदलाव को अपनाते हैं और खरीदारी की यात्रा के दौरान एकीकृत इंटरैक्शन को सक्षम करते हैं, पिछले साल के सीखने की अवस्था को एक नए विकास प्रक्षेपवक्र में बदलने की क्षमता रखते हैं।
इस लेख में व्यक्त किए गए विचार अकेले लेखक के हैं न कि वर्ल्डरफ के।
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