सितम्बर 9th, 2021
आपको यह जानने की जरूरत है कि कोविड -19 ने बी 2 बी बाजारों को कैसे प्रभावित किया, वैश्विक बिक्री नेताओं ने इसका जवाब कैसे दिया, और बी 2 बी सेलिंग मॉडल और बी 2 बी बिक्री संचालन भविष्य में महामारी से पहले की तुलना में काफी अलग दिखेंगे।
हरप्रीत कौर द्वारा
COVID-19 महामारी एक खतरनाक चरण में फैल गई है, लाखों लोगों को संक्रमित कर रही है और आर्थिक गतिविधियों को रोक दिया है क्योंकि देशों ने वायरस के प्रसार को रोकने के लिए सख्त आंदोलन प्रतिबंध लगा दिए हैं। आर्थिक क्षति पहले से ही दिखाई दे रही है क्योंकि स्वास्थ्य और मानव टोल बढ़ता है, और यह दशकों में दुनिया के सबसे बड़े आर्थिक झटके का प्रतिनिधित्व करता है। इसके परिणामों ने दुनिया भर में B2B सेलिंग मॉडल या व्यवसायों में कई बदलाव लाए हैं।
बिक्री के लिए, जब यह तय करने की बात आती है कि कैसे प्रतिक्रिया दी जाए, तो बिक्री नेताओं को अपने ग्राहकों को पहले रखना चाहिए। सेल्स लीडर नई ग्राहक आदतों का प्रबंधन और समायोजन करता है और अपने ग्राहकों को स्थायी बनाने के लिए, कभी-कभी वे अपने सामान और सेवाओं पर छूट प्रदान करते हैं।
ग्राहकों के व्यवहार में बदलाव, महामारी से पहले शुरू किए गए डिजिटल रुझानों के विस्तार के कारण हुआ है। यह माना जाता है कि बी2बी बिक्री संचालन भविष्य में महामारी से पहले की तुलना में काफी अलग दिखाई देगा।
विक्रेता और खरीदार के बीच बातचीत: एक नया संतुलन
अनुसंधान द्वारा किया गया है मैकिन्से एंड कंपनी 2 देशों में बी11बी व्यवसायों के लिए यह बेहतर ढंग से समझने के लिए कि खरीदार और विक्रेता दोनों एक दूसरे के साथ कैसे बातचीत कर रहे हैं। निम्नलिखित तीन उभरती हुई प्रवृत्तियाँ हैं जो एक नए संतुलन तक पहुँचने में मदद करती हैं (चित्र 1)
बिताना: जबकि अधिकांश व्यवसाय खर्च में कटौती कर रहे हैं, एक महत्वपूर्ण संख्या समान रूप से बढ़ रही है, जिसकी दरें कंपनी के आकार, उद्योग और शायद दुनिया में सबसे महत्वपूर्ण स्थान के अनुसार बदलती रहती हैं।
डिजिटल: डिजिटल संपर्क पारंपरिक बिक्री इंटरैक्शन की तुलना में बी2बी उद्यमों के ग्राहकों के लिए दो से तीन गुना अधिक महत्वपूर्ण हैं।
सुदूर: लगभग 90% बिक्री वीडियोकांफ्रेंसिंग (वीसी) / फोन / वेब बिक्री मॉडल में स्थानांतरित हो गई है, और आधे से अधिक का मानना है कि यह पूर्व COVID-19 बिक्री मॉडल की तुलना में अधिक प्रभावी है।
चित्रा 1:
स्रोत: मैकिन्से एंड कंपनी
सेल्स लीडर केवल वर्तमान स्थिति का सामना करके, भविष्य के लिए योजना बनाकर और भविष्य को सामान्य देखकर ही अपने व्यवसाय को नेविगेट कर सकते हैं। वे पहले से ही संकट से उबरने के लिए तेजी से आगे बढ़ रहे हैं। उनमें से सर्वश्रेष्ठ वसूली की तैयारी पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं और लक्षित परिवर्तनों को कैसे लागू किया जाए जिससे उनकी कंपनियों को तूफान का सामना करने में मदद मिलेगी।
B2B कंपनियों के लिए डिजिटल चैनल का महत्व
नया डिजिटल चैनल लंबे समय तक हमारे साथ रहेगा। तीन-चौथाई से अधिक खरीदारों और विक्रेताओं ने कहा कि वे अब शेड्यूलिंग में आसानी, ईंधन की बचत और सामान्य सुरक्षा के कारण डिजिटल और स्व-निर्देशित सेवाओं को प्राथमिकता देते हैं। लॉकडाउन हटने के बाद भी यह सिलसिला जारी है।
COVID-19 महामारी के परिणामस्वरूप, दुनिया भर में B2B सेल्स लीडर्स ने डिजिटल को अपनाने के लिए मजबूर होने से इस बढ़ते विश्वास पर स्विच किया है कि डिजिटल जाने का रास्ता है। वास्तव में, से अधिक 80% तक B2B खरीदारों का लक्ष्य भविष्य में ग्राहकों के साथ आमने-सामने मुठभेड़ से बचना है।
B2B खरीदार बड़ी नई खरीदारी करने और ऑनलाइन फिर से ऑर्डर करने के साथ एक आराम स्तर का प्रदर्शन कर रहे हैं जो आज डिजिटल बिक्री में वृद्धि को दर्शाता है। आज ई-कॉमर्स सिर्फ टिकट बुक करने या कपड़े और एक्सेसरीज ऑर्डर करने के लिए नहीं है। अधिकांश B2B निर्णय लेने वालों का कहना है कि वे छह अंकों या उससे अधिक की नई खरीदारी करने के लिए तैयार हैं क्योंकि उनके दिमाग से डिजिटल भय दूर हो गया है।
चित्रा 2:
स्रोत: मैकिन्से एंड कंपनी
B2B व्यवसाय को डिजिटल रूप से बढ़ावा देने के तरीके:
ट्रैफ़िक उत्पन्न करने के लिए, केवल किसी उत्पाद के बारे में सामग्री प्रकाशित करना पर्याप्त नहीं है। उच्च-गुणवत्ता वाला ट्रैफ़िक चलाने और इच्छित परिणाम प्राप्त करने के लिए, आपको इसे सही दर्शकों के सामने सही समय पर और सही जगह पर लाना होगा। किसी भी सामग्री विपणन योजना में सामग्री प्रचार शामिल होना चाहिए। आपके B2B व्यवसायों को डिजिटल रूप से बढ़ावा देने के लिए यहां कुछ डिजिटल मार्केटिंग चैनल दिए गए हैं जो अधिक लीड उत्पन्न करते हैं:
ऑनलाइन प्रचार: Google, लिंक्डइन और फेसबुक विज्ञापनों में उन्नत लक्ष्यीकरण क्षमताएं उपलब्ध हैं, जिससे आप दर्शकों के एक विशेष वर्ग को उचित संदेश के साथ जुड़ाव और क्लिक-थ्रू दर को अधिकतम करने के लिए सामग्री वितरित कर सकते हैं।
ईमेल विपणन: ईमेल मार्केटिंग आपकी सेवाओं या उत्पादों के बारे में प्रचार करने का एक शानदार तरीका है। यह अधिक लीड को लक्षित करता है और उन्हें बिक्री फ़नल के साथ ले जाता है। सही दर्शकों को सही समय पर सही संदेश भेजने से सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने में मदद मिल सकती है।
सामाजिक माध्यम बाजारीकरण: उद्योग जगत की खबरों से अपडेट रहने और नए उत्पादों की खोज करने के लिए बी2बी खरीदार तेजी से सोशल मीडिया का उपयोग कर रहे हैं। सोशल मीडिया पर उपयोगी और प्रासंगिक जानकारी साझा करने से आप बातचीत में भाग ले सकते हैं और लक्षित दर्शकों का विश्वास हासिल कर सकते हैं।
वीडियो और चैट रणनीति लागू करना: अपने प्रदर्शनों को सेट करें और प्रस्तुत करने वाली अपनी टीम के सदस्य के साथ प्रत्येक को रिकॉर्ड करें। अधिकांश इंजीनियर काम के लिए साप्ताहिक वीडियो देखते हैं, और पॉडकास्ट सुनते हैं या नियमित रूप से वेबिनार में भाग लेते हैं (चित्र 3)।
चित्रा 3:
स्रोत: ट्रू मार्केटिंग
B2B व्यवसाय रिमोट सेलिंग की ओर बढ़ रहा है:
लॉकडाउन के बाद से सोशल डिस्टेंसिंग ने लोगों को घरों में रहने को मजबूर कर दिया है। B2B विक्रेताओं ने त्वरित प्रतिक्रिया दी है क्योंकि उनमें से अधिकांश वीडियोकांफ्रेंसिंग या फोन के माध्यम से काम करते हैं (चित्र 4)।
चित्रा 4:
स्रोत: मैकिन्से एंड कंपनी
COVID-19 के प्रकोप के कारण रिमोट वर्किंग में अचानक और बड़े बदलाव के दूरगामी निहितार्थ हैं कि कैसे व्यवसाय एक दूसरे को बेचते हैं और खरीदते हैं। महामारी से प्रेरित संकट के अनुकूल होने के लिए विक्रेता पहले से ही कड़ी मेहनत कर रहे हैं।
डिजिटल और स्वयं-सेवा चैनलों के उपयोग में तेजी से वृद्धि के कारण, व्यवसायों को न केवल कुशल डिजिटल इंटरैक्शन को सक्षम करने के तरीके पर विचार करना चाहिए, बल्कि रणनीतिक रूप से अपने बिक्री प्रतिनिधि को सर्वोत्तम प्रभाव में कैसे तैनात करना चाहिए।
सेल्स लीडर्स को इस बात की स्पष्ट समझ की आवश्यकता है कि उनके उपभोक्ता क्या चाहते हैं और उनका संगठन उन मांगों को पूरा करने के लिए क्या उपाय कर सकता है, जहां आदतें और प्रथाएं इतनी तेजी से विकसित हुई हैं और संभवतः ऐसा करना जारी रखेंगी। पारंपरिक आमने-सामने की मुठभेड़ों ने वीडियोकांफ्रेंसिंग, वेबिनार, फोन कॉल, मानव चैटबॉट, और बिक्री और सेवा समर्थन के अन्य तरीकों को रास्ता दिया है।
आसानी, यात्रा लागत में कमी और सामान्य सुरक्षा के कारण पारंपरिक समकक्षों से डिजिटल चैनलों पर स्विच करने से, COVID-19 ने बेहतर के लिए B2B ग्राहकों की सोच को बदल दिया है।
इस लेख में व्यक्त किए गए विचार अकेले लेखक के हैं न कि वर्ल्डरफ के।
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